Mis à jour le 5 octobre 2026
Dans le conseil, l'ingénierie ou les services informatiques, le plus grand danger pour la marge n'est pas la production : c'est l'avant-vente. Études de faisabilité, démonstrateurs, réponses à appel d'offres : ces activités mobilisent vos meilleurs experts avant même la signature, et restent souvent invisibles dans vos outils. Depuis Odoo 19.1, un projet peut naître directement d'une opportunité du CRM. Voici comment mesurer enfin ce que vous coûte chaque affaire, dès le premier contact.
En bref : comment calculer la rentabilité réelle de l'avant-vente ?
La réponse courte
En imputant le temps et les dépenses d'avant-vente sur un projet relié à l'opportunité, puis en comparant ce coût à la marge du contrat signé. Depuis Odoo 19.1, ce projet se crée depuis l'opportunité du CRM : plus de projet orphelin, plus de double saisie, et un historique complet qui passe à l'équipe de réalisation quand l'affaire est gagnée.
L'avant-vente, trou noir de la rentabilité
Pour beaucoup d'entreprises, l'avant-vente est un investissement nécessaire mais jamais mesuré. Les activités les plus fréquentes :
Conseil et services informatiques : temps passé en analyse de besoin, en démonstration ou en rédaction de réponse à appel d'offres.
Industrie : études de faisabilité technique, essais, prototypes.
Démonstrateur : la configuration d'un environnement de test pour prouver la valeur de la solution.
Sans outil relié, ces heures ne sont jamais analysées. On signe des contrats qui, une fois le coût d'acquisition déduit, se révèlent bien moins rentables que prévu.
Avant Odoo 19.1 : le projet orphelin
Pour suivre le travail avant la signature, il fallait créer dans Projet un projet sans lien avec l'opportunité du CRM :
Double saisie du client et de l'affaire ;
Coûts éparpillés : feuilles de temps, achats de composants ou consommations de stock rattachés à un projet sans lien avec la future commande ;
Bricolages : des champs personnalisés pour relier tant bien que mal l'opportunité au projet.
Depuis Odoo 19.1 : le projet naît de l'opportunité
Créez le projet depuis l'opportunité dès que l'avant-vente demande du travail, avec les membres affectés à chaque rôle.
Imputez temps et dépenses : chaque intervenant (commercial, ingénieur, expert) saisit son temps et ses frais sur ce projet.
Gagnez l'affaire : le chef de projet hérite des tâches, des notes et des essais faits pendant la vente. Rien ne repart de zéro.
Comparez le coût réel d'acquisition (heures et frais) à la marge du contrat, et le temps prévu au temps réellement passé.
Exemples par secteur
| Secteur | Travail d'avant-vente | Ce que vous mesurez |
|---|---|---|
| Ingénierie industrielle | Étude de faisabilité d'une intégration robotique, essais | Le coût des études avant le devis final |
| Conseil et informatique | Démonstration sur un cas d'usage du client | Les heures de préparation, à valoriser ou à analyser comme investissement commercial |
| Énergie et BTP | Étude de sol, calepinage technique | Les frais d'étude à ne pas oublier dans la facturation |
Les pièges à éviter
Ne pas saisir les temps : sans feuilles de temps, le projet d'avant-vente reste vide et l'analyse impossible.
Tout imputer au même projet une fois l'affaire gagnée : séparez l'avant-vente de la réalisation pour lire les deux coûts.
Oublier les affaires perdues : leur coût d'avant-vente compte aussi. C'est souvent là que se cache la vraie perte.
Conclusion : ne vendez plus à perte
En supprimant la frontière entre la vente et l'exécution, Odoo permet de mesurer l'efficacité commerciale réelle : combien coûte une affaire gagnée, combien coûtent les affaires perdues, et quels types de projets méritent l'effort. L'avant-vente n'est plus une dépense opaque : c'est le premier chapitre du projet.
Pour aller plus loin
Module Odoo Projet : Livrez à temps et suivez la rentabilité de chaque projet.
Module Odoo CRM : Ne ratez plus aucune vente, de la piste à la signature.
Module Odoo Ventes : Des devis que vos clients signent en ligne.
Vous voulez connaître le vrai coût de vos affaires ?
Je vous montre, sur vos propres opportunités, comment suivre l'avant-vente dans Odoo et lire la rentabilité de chaque contrat.
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